Lãi suất biến động khiến người mua nhà thận trọng, doanh nghiệp bất động sản buộc tung loạt ưu đãi tài chính để giữ khách và duy trì thanh khoản thị trường.

Trong bối cảnh lãi suất ngân hàng liên tục điều chỉnh và chưa thực sự ổn định, thị trường bất động sản bước vào giai đoạn mà không ít doanh nghiệp mô tả là “bán hàng khó nhất trong nhiều năm trở lại đây”. Người mua nhà trở nên thận trọng hơn, còn doanh nghiệp buộc phải xoay trục từ chiến lược bán sản phẩm sang giữ dòng tiền và giữ khách hàng.

Thị trường chậm nhịp vì "nút thắt" lãi suất

Sau giai đoạn sôi động, thị trường bất động sản hiện ghi nhận trạng thái giao dịch chậm lại trên diện rộng. Lượng khách quan tâm vẫn duy trì nhưng tỷ lệ xuống tiền thực tế thấp, đặc biệt ở nhóm khách sử dụng vốn vay ngân hàng.

Lãi suất biến động khiến người mua nhà thận trọng. Ảnh minh họa.

Anh Hoàn Hữu - khách hàng đang cân nhắc mua căn hộ tại phường Lái Thiêu (TP.HCM) cho biết, anh đã “chốt” được sản phẩm phù hợp từ đầu năm nhưng vẫn chưa dám ký hợp đồng vì lo ngại biến động lãi suất.

“Ban đầu tôi tính toán trả góp, lãi suất khoảng 9% vẫn thấy ổn, nhưng sau vài tuần lãi đã tăng lên 10%. Lãi cố định 9-10%/năm thật ra thì tôi vẫn xoay xở được, chỉ lo sau 2 năm - khi áp dụng lãi suất thả nổi thì kham không”, anh nói.

Ở góc nhìn khác, chị Hồng Huế (phường Bình Hoà, TP.HCM), một nhà đầu tư cá nhân cũng cho biết đang tạm dừng mở rộng danh mục bất động sản. Thay vì sử dụng đòn bẩy tài chính như trước, chị ưu tiên giữ tiền mặt hoặc phân bổ sang các kênh ít rủi ro hơn.

“Thị trường không xấu, nhưng lãi suất khiến bài toán lợi nhuận không còn hấp dẫn như giai đoạn trước. Tôi chọn đứng ngoài quan sát thêm”, chị chia sẻ.

Trong khi đó, các môi giới - lực lượng trực tiếp bám thị trường cho rằng giao dịch vẫn có nhưng “độ chốt” giảm rõ rệt.

Dù mặt bằng lãi suất đã giảm so với giai đoạn căng thẳng trước đó, nhưng tâm lý lo ngại biến động vẫn khiến quyết định vay dài hạn trở nên khó khăn hơn. Khách hàng có xu hướng hỏi kỹ hơn về phương án vay, thời gian ân hạn và khả năng biến động lãi suất trong tương lai trước khi đưa ra quyết định.

Anh Tường Vân, môi giới tại khu Đông TP.HCM cho biết: “Khách hỏi rất nhiều, nhưng khi tính bài toán trả góp 10 - 15 năm thì đa số đều dừng lại để chờ thêm. Chỉ cần lãi suất nhích lên 1 - 2% là dòng tiền hàng tháng đã thay đổi đáng kể”.

Sự thay đổi mạnh mẽ nhất của thị trường bất động sản hiện nay không nằm ở giá bán, mà nằm ở cách doanh nghiệp tiếp cận người mua. Ảnh minh họa.

Theo anh Vân, không chỉ người mua ở thực, ngay cả nhóm nhà đầu tư cũng tỏ ra thận trọng hơn. Thay vì sử dụng đòn bẩy tài chính cao như trước, họ ưu tiên giữ tiền mặt hoặc chuyển sang các kênh an toàn hơn.

Trong bối cảnh đó, bài toán thanh khoản trở thành áp lực lớn với doanh nghiệp bất động sản. Việc bán hàng không còn đơn thuần là chốt giao dịch, mà là quá trình “giữ khách” kéo dài, gắn với các gói hỗ trợ tài chính đi kèm.

Doanh nghiệp bước vào cuộc đua giữ dòng tiền

Trước thực tế thị trường khó khăn, nhiều doanh nghiệp bất động sản đồng loạt tung ra các chính sách tài chính linh hoạt nhằm giảm áp lực cho người mua nhà, đặc biệt là trong giai đoạn đầu xuống tiền. Thay vì chỉ tập trung vào chiết khấu hay giảm giá, các chính sách hiện nay chuyển mạnh sang hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ thanh toán và ân hạn nợ gốc.

Tại một số dự án cao cấp, doanh nghiệp chủ động “đỡ” phần lớn chi phí tài chính cho khách hàng trong 2 - 3 năm đầu.

Trả lời phóng viên Báo Điện tử VTC News, đại diện Tập đoàn Đất Xanh cho biết, tại dự án The Privé, doanh nghiệp đang triển khai gói hỗ trợ lãi suất tối đa 10%/năm, kéo dài đến 30 tháng, đồng thời áp dụng ân hạn nợ gốc lên đến 5 năm.

Ngoài ra, khách hàng còn được hưởng ưu đãi đến 3%, giúp giảm áp lực dòng tiền ban đầu khi chỉ cần thanh toán từ 10% giá trị hợp đồng mua bán.

Theo doanh nghiệp, mục tiêu của chính sách này là “tạo sự an tâm tài chính” cho khách hàng trong giai đoạn đầu sở hữu bất động sản, khi áp lực vay vốn vẫn là rào cản lớn.

Ở phân khúc trung cấp, các doanh nghiệp lại chọn cách kéo giãn thời gian tài chính tối đa để phù hợp với nhóm khách hàng có thu nhập ổn định nhưng không cao.

Nhiều doanh nghiệp tung các chính sách tài chính linh hoạt nhằm giảm áp lực cho người mua nhà, đặc biệt là trong giai đoạn đầu xuống tiền.

Tại Tập đoàn Bcons, doanh nghiệp này cho biết đang áp dụng chính sách miễn lãi 100% trong giai đoạn thi công đối với một số dự án. Việc áp dụng kéo dài đến khi có thông báo bàn giao nhà, nhưng không quá 18 tháng. Đồng thời, khách hàng tiếp tục được ân hạn nợ gốc lên đến 5 năm.

Cách tiếp cận này giúp người mua gần như không phải chịu áp lực trả lãi trong giai đoạn đầu, vốn là thời điểm họ vẫn đang chuẩn bị tài chính hoặc chờ bàn giao nhà để khai thác sử dụng.

Trong khi đó, một số doanh nghiệp lựa chọn chính sách ngắn hơn nhưng “đánh mạnh” vào quyết định xuống tiền ban đầu.

CTCP Phát triển Bất động sản Phát Đạt hiện triển khai gói hỗ trợ lãi suất 0% trong 20 tháng cho một số dự án. Đây được xem là khoảng thời gian đủ dài để khách hàng ổn định tài chính và bắt đầu thích nghi với kế hoạch trả nợ sau khi kết thúc ưu đãi.

Theo giới kinh doanh bất động sản, đây là cách tiếp cận “đẩy nhanh quyết định mua” trong bối cảnh người mua đang có xu hướng trì hoãn.

Ngoài các doanh nghiệp kể trên, nhiều chủ đầu tư khác trên thị trường cũng đang áp dụng các mô hình tương tự như trả chậm, chia nhỏ dòng tiền hoặc hỗ trợ vay ngân hàng với lãi suất ưu đãi cố định trong thời gian đầu.

Điểm chung của các chính sách này là đều hướng tới việc giảm áp lực tài chính trong 1 - 3 năm đầu tiên - giai đoạn nhạy cảm nhất của người mua nhà sử dụng vốn vay.

Về dài hạn, thị trường vẫn phụ thuộc vào sự ổn định của lãi suất.

Theo các chuyên gia, sự thay đổi mạnh mẽ nhất của thị trường bất động sản hiện nay không nằm ở giá bán, mà nằm ở cách doanh nghiệp tiếp cận người mua. Nếu trước đây, doanh nghiệp chủ yếu cạnh tranh bằng vị trí, tiện ích và giá, thì hiện tại, yếu tố quyết định lại nằm ở khả năng “thiết kế dòng tiền” cho khách hàng.

TS. Nguyễn Văn Đính - Phó Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Việt Nam nhận định: "Người mua nhà bây giờ không chỉ quan tâm căn hộ giá bao nhiêu, mà quan tâm họ phải trả bao nhiêu mỗi tháng, trong bao lâu và rủi ro lãi suất thay đổi ra sao".

Điều này khiến các gói hỗ trợ tài chính trở thành một phần không thể thiếu trong chiến lược bán hàng, thậm chí có vai trò tương đương với chính sản phẩm. Các chính sách hỗ trợ lãi suất, giãn nợ hay miễn lãi thực chất đang giúp doanh nghiệp “kéo dài thời gian ra quyết định” của khách hàng, thay vì để họ rời bỏ thị trường.

Tuy nhiên, ông cũng lưu ý rằng, đây chỉ là giải pháp ngắn và trung hạn. Về dài hạn, thị trường vẫn phụ thuộc vào sự ổn định của lãi suất và khả năng phục hồi thu nhập của người dân. Dù các chính sách hỗ trợ đang giúp cải thiện thanh khoản cục bộ, nhưng thị trường bất động sản vẫn đang trong quá trình tái cấu trúc.

Những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh, có khả năng “gánh” các chính sách hỗ trợ dài hạn sẽ có lợi thế trong việc giữ khách hàng. Ngược lại, các doanh nghiệp yếu hơn có thể gặp khó khăn nếu không duy trì được cam kết tài chính với người mua.

Nguồn: https://znews.vn/bot-ap-luc-lai-vay-doanh-nghiep-bat-dong-san-keo-khach-ve-thi-truong-post1648239.html